‘Partnerschappen vergroten ons lerend én aanpassend vermogen’

CLAFIS samen met partners succesvol bij tenders.

Projecten en raamovereenkomsten van met name de overheid worden al sinds jaar en dag aanbesteed. Hoe wil je als ingenieursbureau zo’n tender in de wacht slepen? Door de breedste expertise te hebben? Of door de beste expertises te bieden binnen enkele niches? CLAFIS gaat voor het laatste. Maar dan wel bijgestaan door partners die uit hetzelfde hout gesneden zijn. Een strategie die werkt. Want het afgelopen jaar werden er achtereenvolgend meerdere grote tenders gewonnen. Clafisten Stef van Remmen en Robert van der Heeft verklaren de recente successen.

Waterbeheer en meer

Op het gebied van infrastructuur, gebouwen en water liggen er voor de overheid grote uitdagingen. Neem bijvoorbeeld waterveiligheid, met de overstromingen in Zuid-Limburg nog vers in het geheugen. Of het noodzakelijke onderhoud van onze bruggen en de uitbreiding van woongebieden. Laat dit nu juist expertisegebieden zijn waarin CLAFIS zich thuis voelt. Stef van Remmen, manager commercie IGW: ‘De meeste tenders die we recent hebben gewonnen, haken aan bij maatschappelijk en economisch urgente programma’s. Vers van de pers is bijvoorbeeld onze gewonnen tender voor Rijkswaterstaat op het gebied van projectbeheersing van de natte en droge  infrastructuur. Maar ook binnen de energiemarkt zijn we al langere tijd succesvol.’

Onmisbare partners

Enkele partners waarmee CLAFIS onlangs gezamenlijk succes boekte tijdens tenders, zijn de ingenieursbureaus Geonius, Bhouwvast, Den Boer CCI en DHM Infra. Stuk voor stuk partijen die voor CLAFIS complementaire expertise aandragen. Je leest verspreid over dit magazine meer over deze voor ons onmisbare partners. Toch is het niet alleen expertise waarop CLAFIS haar partners selecteert. Robert van der Heeft, manager business support: ‘Het moet onderling ook uitzonderlijk goed klikken. Met de juiste partners heb je vrienden om je heen. Wij denken aan hen, zij aan ons, je hebt echt een gezamenlijk belang.’ Stef licht toe: ‘Partnerschappen verbreden onze horizon en vergroten onze flexibiliteit. Het brengt gewoon heel veel extra energie om met anderen – lees: de beste binnen hun vakgebied – samen te werken. Dat past ook bij CLAFIS en waar we nu staan in onze ontwikkeling. Partnerschappen vergroten ons lerend én aanpassend vermogen.’

Kleur bekennen

Samen kun je meer dan alleen. Klinkt als een tegeltjeswijsheid, maar deze kreet is in de huidige ingenieursmarkt actueler dan ooit. Stef: ‘Samen met onze partners kunnen we complexe en integrale vragen van onze klanten beter beantwoorden. Willen we succesvol zijn binnen tenders dan is het cruciaal om ons te versterken met partners uit
andere ‘kennis niches’. De klant heeft altijd behoefte aan het beste. Maar als ingenieursbureau kun je niet overal de beste in zijn. On-mogelijk. Probeer je zo breed mogelijke expertise in eigen huis te hebben, dan loop je het risico om in het grijze midden te belanden. Dan ben je onherkenbaar en onvoldoende onderscheidend. CLAFIS wil juist kleur bekennen. Wij richten ons op een aantal niches vanuit integraal projectmanagement en met specialismen zoals waterbeheer, bouwkunde, kunstwerken, verlichting en  leefomgeving. Binnen die niches bezitten we essentiële expertise en werken we met eigentijdse, digitale technieken. Dan word en blijf je een aantrekkelijke partner. Niet alleen voor de opdrachtgever, maar ook voor hoogspecialistische partners die onze niche expertises nou juist zelf niet bezitten.’

Versterken, versnellen, overtreffen

Goede partners zoeken is één, maar de best mogelijke alliantie smeden is iets heel anders. Op basis waarvan maak je je keuzes? Robert: ‘Wij kijken met haviksogen naar de klantbehoefte, dat is het vertrekpunt. We proberen achter de uitvraag van zo’n tender de basisvraag scherp te krijgen. Wat is de aanleiding? Wat wil de klant bereiken; vaak is dat een ambitie, maar het kan ook gaan om een pijnpunt dat weggenomen moet worden. Dat vertrekpunt willen we glashelder hebben. Vervolgens kijken we wat wij zelf in huis hebben om de klant op de best mogelijke manier te helpen en waar we nog onderscheidende expertise of klantkennis willen toevoegen. Onze insteek is altijd om via een partnerschap méér te brengen, toegevoegde waarde is onze basisambitie. Hoe kunnen we elkaar versterken, samen het proces versnellen en de klantvraag overtreffen.’ Stef knikt instemmend: ‘Succesvol partnerschap staat of valt ook met vertrouwen hebben in elkaar. Hoe je elkaar vindt voor zo’n tender? Vaak ligt er al een persoonlijke connectie, je kent iemand bijvoorbeeld vanuit een eerder project. Dat is niet alleen pragmatisch, maar ook waardevol. Je wilt tenslotte zeker weten dat je bij
elkaar past. Zo’n tender is niet het moment om te gaan experimenteren. Dat kan de klantrelatie beschadigen, maar zeker ook de partnerrelatie.’

Frisse speler

Lijkt het maar zo of is CLAFIS als bescheiden ingenieursbureau bovengemiddeld succesvol bij tenders? ‘Je zou kunnen redeneren dat we het tij mee hebben’, weet Stef. ’Want de markt is overspannen, er is meer vraag dan aanbod. Maar personeel mag dan schaars zijn, de klant eist onverminderd kwaliteit. Hierdoor zien we bij grote
opdrachtgevers een herwaardering van het MKB voor integrale vragen. Ze ontdekken nu dat complexe werken ook gedragen worden door partnerschappen uit het middensegment met de juiste kennis en motivatie.’ Robert valt hem bij: ‘Een mooi voorbeeld is de recent verworven raamovereenkomst Integraal Technisch Advies Waterschappen Noorderzijlvest en Hunze en Aa’s. We spelen daar als relatieve nieuwkomer echt een ‘Champions League wedstrijd’ binnen de ingenieursmarkt. We zijn een frisse speler, maar wel eentje met realiteitszin. Je wordt nooit in één keer volwassen, ook niet in de manier van samenwerken binnen projecten. Daarover zijn we naar opdrachtgevers toe eerlijk en transparant – net als naar onze partners toe trouwens. We staan nu hier, maar onze ambitie ligt dáár. We tonen daarmee bescheidenheid en lef tegelijk.’

Goed ‘in de wedstrijd’

Een gewonnen tender geeft Clafisten natuurlijk een enorme adrenaline boost. Maar zo’n nieuwverworven contract betekent voor Stef en Robert veel meer dan een triomf. ‘Ieder project is een stap in onze ontwikkeling. Elk nieuw project is de beste referentie voor een volgende opdracht. Die gretigheid: klanten koppelen vaak terug dat we met goede energie ‘in de wedstrijd’ zitten. De klant voelt bij ons dat we één en hetzelfde belang hebben. Dat zit in ons DNA. Want van oudsher zijn we gewend om veel bij de
klant over de vloer te zijn. Daardoor hebben we een bovengemiddeld goed ontwikkeld gevoel voor wat er speelt bij een klant. In alle bescheidenheid: onze kracht is om vanuit dat hechte, directe klantcontact de doorvertaling te maken naar de best passende dienstverlening.’

‘Heel veel toegevoegde waarde’

Bij Bhouwvast zijn we goed in bouwkundige en bouwfysische vraagstukken, terwijl CLAFIS sterk is in onder meer constructies en engineering. De ingenieursmarkt is maar een klein wereldje. Zeker als je al jaren meedraait, dan weet je welke partner goed is in welke specifieke expertise. Vanuit die vertrouwde basis zijn CLAFIS en Bhouwvast tot elkaar gekomen. En met succes. Onlangs hebben we gezamenlijk een grote raamovereenkomst verworven. Dit partnerschap heeft voor onze organisaties heel veel toegevoegde waarde. Samen bied je een veel groter dienstenpakket. Ineens kun je heel andere projecten aan.

‘ Het brengt heel veel extra energie om met de beste binnen hun vakgebied samen te werken’

‘Samen denken vanuit het klantbelang’

Vormen wij met CLAFIS de juiste puzzelstukjes, vullen we elkaar aan? Daarover hadden we meteen een goed gevoel. Met als gevolg dat we onlangs samen de raamovereenkomst Integraal Technisch Advies Waterschappen Noorderzijlvest en Hunze en Aa’s binnenhaalden. CLAFIS en Den Boer CCI focussen met het advies naar onze opdrachtgevers eerst op het scherpstellen en optimaliseren van de vraagstelling om zo duurzaam meerwaarde te creëren. Zo zijn we in staat onze gezamenlijke
technische expertise in te zetten bij het realiseren van innovatieve en duurzame oplossingen. Ons gezamenlijke vertrekpunt was daarom: hoe helpen wij als combinatie deze waterschappen om in ieder project te komen tot de juiste vraagstelling zodat we in langdurige samenwerking oplossingen bedenken met blijvende meerwaarde. Kort gezegd,
hoe bedienen we de klant optimaal? Dat denken vanuit het klantbelang, daarin hebben we elkaar echt gevonden.

‘Enorm goede klik’

Samen met CLAFIS en andere partners verwierven we onlangs de raamovereenkomst Integraal Technisch Advies Waterschappen Noorderzijlvest en Hunze en Aa’s. Al vanaf de start hadden we een enorm goede klik met elkaar. Net als CLAFIS richten wij ons op niche expertises, in ons geval op het gebied van wegontwerp en geotechnisch
en milieuhygiënisch onderzoek en advies. Daardoor hadden we meteen een gevoel van herkenning. En we vulden elkaar uitstekend aan. Onze roots liggen in Limburg, die van CLAFIS in het noorden van het land. Zo’n partnerschap is een uitgelezen kans om elkaar te introduceren in andere regio’s van de markt.

‘ Toegevoegde waarde is onze basisambitie. Hoe kunnen we elkaar versterken, samen het proces versnellen en de klantvraag overtreffen’

‘We vullen elkaar uitstekend aan’

Onlangs hebben DHM en CLAFIS samen de tender gewonnen voor de raamovereenkomst Project- en Contractbeheersing van Rijkswaterstaat (RWS). In deze samenwerking voelen en vullen we elkaar uitstekend aan, waarbij DHM haar waardevolle referenties in projectbeheersing inbrengt en CLAFIS in contractbeheersing. Het betreft hier een interessant contract met veel potentieel in de nadere overeenkomsten vanuit de RWS-organisatieonderdelen GPO (Grote Projecten en Onderhoud) en PPO (Programma’s, Projecten en Onderhoud). De lumpsum NOK opdrachten (Nadere Overeenkomsten) vragen capaciteit en een nauwe samenwerking op de expertises, maar vooral ook om een goede projectsturing. Dan is het belangrijk dat je de juiste partner hebt gekozen. DHM en CLAFIS hebben naast een goede klik dezelfde visie op de verduurzaming in de civiele sector en ook in de bedrijfsvoering zijn vele overeenkomsten. DHM kijkt dan ook uit naar een prettige samenwerking die groter wordt dan alleen deze raamovereenkomst met RWS.